Pour enrichir un peu notre culture du marketing digital, je vais consacrer cet article au terme Lead et à la manière de générer plus de leads.
Le marketing digital est la clé du succès de votre entreprise, alors prenez quelques minutes pour lire cet article accessible sur le Lead : il pourrait bien vous aider à adopter une vision plus professionnelle.
Sommaire :
- Qu’est-ce qu’un lead ?
- Les différents types de leads
- Comment générer des leads
- J’ai obtenu un lead, et après ?
- Lead nurturing
- Lead scoring
Qu’est-ce qu’un lead ?
Lead est un anglicisme utilisé en Inbound Marketing pour désigner tout contact qui nous a transmis ses coordonnées via une Landing Page en échange d’un contenu qui l’intéresse.
Ces utilisateurs, en acceptant cet échange, deviennent des prospects pour nos produits ou services. Il ne faut donc pas les laisser filer si l’on veut les convertir en clients.
L’un des indicateurs clés du succès d’une campagne de landing page est le nombre de leads générés : plus il y en a, plus nous avons de clients potentiels à convertir.
Comment générer des leads
Pour réussir une campagne de marketing digital, il faut partir sur de bonnes bases : une stratégie marketing solide est essentielle pour atteindre ses objectifs et répondre à la question : comment obtenir plus de leads ?
C’est évident : plus vous produisez de contenu, plus vous multipliez vos chances de générer des leads.
Mais au-delà de ce principe, voici quelques conseils :
- Clés pour optimiser la génération de leads
- Intégrer des formulaires dans vos articles
- Réduire au maximum le nombre de champs à remplir
- Soigner le design du formulaire pour le rendre plus engageant
- Adopter un ton plus proche et accessible
En appliquant ces conseils, vous aurez déjà parcouru la moitié du chemin pour savoir comment générer plus de leads.
UX : La moitié seulement ? Si j’ai déjà des leads, je peux me reposer, non ?
Eh bien NON !
J’ai obtenu un lead, et après ?
Comme vous l’aurez compris en découvrant les différents types de leads, il ne suffit pas de savoir comment générer plus de leads pour se reposer sur ses lauriers.
Selon le type de lead, il y a des actions spécifiques à mettre en place. Il est donc crucial de savoir à quelle étape du parcours se trouve chaque lead.
Les différents types de leads
Il existe plusieurs types de leads selon leur niveau de maturité. Un lead n’est pas figé : il évolue au fil de son parcours…
Les leads peuvent être :
Lead
Il s’agit du lead au stade initial, en phase de découverte. Le visiteur est venu jeter un œil, par curiosité.
Techniquement, on parle de TOFU (Top Of the Funnel), c’est-à-dire le sommet de l’entonnoir de conversion. Et comme chacun sait, tous ne poursuivent pas leur chemin dans l’entonnoir.
À ce stade, il faut susciter l’intérêt pour transformer la curiosité en véritable intention.
MQL – Marketing Qualified Lead
On passe à l’étape suivante : le MQL est identifié comme un prospect qualifié, avec un potentiel d’achat réel.
C’est la phase MOFU (Middle Of the Funnel), le milieu de l’entonnoir, une étape clé pour nous. Ce lead sait qu’il a besoin de nous : à nous de nous positionner comme la solution à son problème.
SQL – Sales Qualified Lead
Le SQL est en phase finale du parcours d’achat : notre objectif est de conclure la vente en lui proposant nos offres.
On parle ici de BOFU (Bottom Of the Funnel) : le lead est prêt à passer à l’action, il ne reste plus qu’à le convaincre.
MIA – Missing In Action
Les MIA n’existent pas officiellement en marketing digital : c’est un terme militaire pour désigner les disparus au combat. Mais il illustre bien ce type de lead qui s’est volatilisé. Dans ce cas, le mieux est d’analyser pourquoi on l’a perdu et comment éviter que cela ne se reproduise.
Comprendre le comportement de nos leads nous aide à mieux cerner les besoins de nos utilisateurs et à affiner notre stratégie marketing.
C’est ici que deux notions entrent en jeu : le lead nurturing et le lead scoring.
Lead nurturing
Cette technique consiste à instaurer une relation de confiance et de valeur avec le prospect, en lui proposant du contenu pertinent au bon moment.
Lead Scoring
Ce concept désigne l’évaluation de la qualité d’un lead selon des critères définis : on mesure son niveau d’intérêt et son potentiel réel pour nos produits ou services.
Conclusions :
On le voit, le marketing digital est une discipline à part entière, qu’il vaut la peine de maîtriser.
Comprendre ce qu’est un lead, connaître les différents types de leads et savoir les accompagner est indispensable pour bâtir une stratégie marketing efficace.
