Um ein wenig digitales Marketingwissen zu vermitteln, widme ich diesen Artikel dem Begriff Lead und der Frage, wie man mehr Leads gewinnt.
Digitales Marketing ist der Schlüssel zum Erfolg deines Unternehmens. Bleib also dran und lies diesen kurzweiligen Artikel über Leads – vielleicht bekommst du so einen professionelleren Blick auf das Thema.
Inhalt:
- Was ist ein Lead?
- Lead-Typen
- Leads generieren
- Ich habe einen Lead – und jetzt?
- Lead Nurturing
- Lead Scoring
Was ist ein Lead?
Lead ist ein Begriff aus dem Inbound Marketing und bezeichnet alle Kontakte, die uns über eine Landing Page ihre Daten im Austausch für interessante Inhalte hinterlassen haben.
Da diese Nutzer bereit sind, ihre Daten zu teilen, zählen sie als potenzielle Kunden für unsere Produkte oder Dienstleistungen. Deshalb sollten wir sie nicht aus den Augen verlieren, um sie vom Interessenten zum tatsächlichen Kunden zu machen.
Ein entscheidender Erfolgsfaktor einer Landing-Page-Kampagne ist die Anzahl der gewonnenen Leads: Je mehr Leads, desto größer unser Pool an potenziellen Kunden.
Leads generieren
Damit eine Digital-Marketing-Kampagne erfolgreich ist, braucht es eine klare Strategie. Eine durchdachte Marketingstrategie ist entscheidend, um die Ziele zu erreichen – und damit auch die Antwort auf die Frage, wie man mehr Leads gewinnt.
Ganz logisch: Je mehr relevante Inhalte du anbietest, desto höher ist die Chance, Leads zu generieren.
Aber es gibt noch weitere wichtige Punkte:
- Tipps zur Optimierung der Lead-Generierung
- Formulare in Beiträgen einbinden
- Formularfelder auf das Nötigste reduzieren
- Dem Formulardesign eine persönliche Note geben
- Die Sprache anpassen – persönlicher und nahbar formulieren
Wenn du diese Punkte beachtest, bist du schon auf halbem Weg und weißt, wie du mehr Leads generierst.
UX: Wie, nur auf halbem Weg? Wenn ich die Leads habe, kann ich mich doch zurücklehnen, oder?
FALSCH!
Ich habe einen Lead – und jetzt?
Wie ihr sicher schon bei den Lead-Typen gemerkt habt: Es reicht nicht, nur zu wissen, wie man mehr Leads gewinnt, und sich dann zurückzulehnen.
Je nach Lead-Typ sind unterschiedliche Maßnahmen gefragt. Deshalb ist es wichtig zu wissen, in welcher Phase sich der Lead befindet und um welchen Typ es sich handelt.
Lead-Typen
Es gibt verschiedene Arten von Leads, je nachdem, wo sie sich im Prozess befinden. Ein Lead bleibt also nicht immer gleich, sondern entwickelt sich weiter.
Folgende Lead-Typen gibt es:
Lead
Hierbei handelt es sich um einen Lead im Anfangsstadium, also in der Entdeckungsphase – der potenzielle Kunde schaut sich erst einmal um.
Im Fachjargon spricht man von TOFU (Top of the Funnel), also dem oberen Teil des Conversion-Funnels. Wie wir wissen, schaffen es nicht alle Leads durch den gesamten Funnel.
In dieser Phase gilt es, das Interesse zu wecken und die Neugier in echtes Interesse zu verwandeln.
MQL – Marketing Qualified Lead
Das ist der nächste Schritt: Ein MQL ist ein qualifizierter Interessent mit echtem Kaufpotenzial.
Hier sprechen wir vom MOFU (Middle of the Funnel), also der mittleren Funnel-Phase. Für uns besonders spannend, denn dieser Lead weiß, dass er uns braucht – jetzt müssen wir ihn als Lösung im Kopf behalten.
SQL – Sales Qualified Lead
Der SQL befindet sich bereits in der letzten Phase des Kaufprozesses. Jetzt geht es darum, den Abschluss zu machen – mit gezielten Angeboten für unsere Produkte oder Dienstleistungen.
Das ist die BOFU-Phase (Bottom of the Funnel): Der Lead steht kurz vor dem Abschluss und ist bereit für den letzten Schritt.
MIA – Missing In Action
MIA gibt es im Digital Marketing eigentlich nicht – der Begriff stammt aus dem Militär und bezeichnet Vermisste. Hier nutze ich ihn, um Leads zu beschreiben, die verloren gehen. In solchen Fällen sollten wir analysieren, warum der Lead abgesprungen ist und wie wir das künftig vermeiden können.
Das Verhalten unserer Leads zu verstehen, hilft uns, die Bedürfnisse unserer Nutzer zu erkennen und die Marketingstrategie entsprechend anzupassen.
An dieser Stelle kommen zwei weitere wichtige Begriffe ins Spiel: Lead Nurturing und Lead Scoring.
Lead Nurturing
Bei dieser Methode geht es darum, eine wertvolle Beziehung zum Nutzer aufzubauen. Dazu bieten wir ihm zum richtigen Zeitpunkt relevante Inhalte an, die seinen Interessen entsprechen.
Lead Scoring
Hierbei bewerten wir die Qualität eines Leads aus unserer Sicht – anhand seines Interesses und seines Potenzials, tatsächlich Kunde zu werden.
Fazit:
Digitales Marketing ist eine Wissenschaft für sich – und es lohnt sich, sie zu beherrschen.
Zu wissen, was ein Lead ist, welche Lead-Typen es gibt und wie man sie pflegt, ist entscheidend für eine erfolgreiche Marketingstrategie.
